Det tar tid att skapa affärer. Oavsett hur duktiga vi är på sälj- och avslutsteknik. Prospektering, kvalificering, förberedelse, kontakt, behovsanalys, presentation, invändning, avslut och uppföljning (bild 1). Hur lång tid tar det? Hur många affärsdialoger måste ni ta, upprätthålla och konvertera för att nå uppsatta mål, om tre år? Med X procent tillväxt?
Bild 1 – En generisk säljprocess. Källa: Boken ”Försäljning – Metoder, modeller och säljteknik” från 2023 av författarna Roberto Picornell och Anders Torelm. Läsvärd!
Det tar tid att skapa affärer. Även om kundnyttan av affärsförslaget förhoppningsvis överstiger kostnaden, så leder det inte nödvändigtvis till affär. En säljare konkurrerar idag inte bara med konkurrenterna, utan om kundens hela interna ”spend”. Kundens alternativkostnad är en realitet att förhålla sig till som säljare. Eller ett så kallat ”köpstopp” för den delen (inte helt ovanligt i dessa tider). Det är vanligare att kunden inte köper något alls, än att dom köper från en konkurrent.
En säljare inom komplex försäljning bjuds in till en affärsdialog först 57 procent in i köpresan (i snitt). Säljaren behöver därför agera proaktivt för att föregå kunden och så tidigt som möjligt bidra med kunskap och värdefulla insikter för att vara med och utforma behov och själva affären. Inte minst för att bibehålla lönsamhet. Det tar tid att skapa affärer.
Ju tidigare dialogen tas, desto längre blir säljprocessen. Längre säljprocesser medför att fler säljprocesser kommer att behöva tas och upprätthållas parallellt, vilket ökar graden av komplexitet. Lägg till att varje säljprocess i snitt involverar i snitt 5,4 beslutsfattare vid komplexa köpbeslut. Även om del av säljarbetet handlar om att förkorta säljcykeln, så tar det tid att skapa affärer och arbetet blir allt mer komplext.
Med begränsade säljresurser kan ni inte bearbeta allt och alla. Det blir allt viktigare att överinvesterare i affärsmöjligheter som ni själva vill ha och kan vinna. Som leder till ökade intäkter och bättre marginaler. Idag och i morgon. För att lyckas krävs först ett svar på frågan ”För vilka och varför ska vi göra vad?”. Därefter ett systematiskt angreppssätt.
Om ni upplever att ni har koll på alla kunder, beslutsfattare, affärsmöjligheter, säljprocesser och aktiviteter i huvudet så lider ni sannolikt av den kognitiva bias som psykologen och nobelpristagarens Daniel Kahneman benämde WYSIATI (”What you see is all there is”). Ni ser inte kundportföljens och säljpipens hela potential och risk. Ni har inte satt ord på vad ni ska göra för vilka och varför, gör därför för lite och prioriterar sannolikt fel saker. Arbetet är varken effektivt, långsiktigt eller skalbart.
Gräv där ni står. Börja med befintliga och före detta kunder. Där finns svaret på vad ni ska göra för vilka och varför. Planera därefter för att systematiskt driva och följa upp framdriften av era hypoteser. Genom att förbättra de nyckeltal som driver intäkter med 5 procent ökar ni intäkterna med 22 procent.
Kontakta oss så berättar vi mer om hur vi med vår faktabaserade säljledningsmetodik för effektiv försäljning hjälper företag att ta, upprätthålla och konvertera rätt kunddialoger. Dialoger som ökar kundportföljens livstidsvärde och förbättrar lönsamheten, över tid. Det är först i sämre tider som vi förstår det riktiga värdet på den säljpipe som vi har byggt upp. “Typically at least 40-50% of your sales force is wasted every day” (Rapporten “The future of sales”, oktober 2017, EY)
Se kunden!
Viktor
Följ oss på LinkedIn för kommande blogginlägg.
