Kundsegmentering kan vara en omfattade och svår process, men i den här artikeln ska vi hålla det enkelt och prata om hur du snabbt kan se om en kund är rätt för dig att prioritera eller om du bör nedprioritera kunden.

Fokusera ditt säljarbete

Varför är kundsegmentering viktigt? Jo, du har inte oändligt med tid. Du har begränsat med säljresurser och behöver därför säkerställa att du jobbar mot de kunder där du får mest tillbaka över tid på dina säljinsatser.

För att kunna ta ett beslut om du ska prioritera en kund eller inte, så behöver du ha en effektiv segmenteringsmodell.

Risken är annars att du springer på den kund som ropar högst, där det brinner mest eller där du känner dig bekväm. Men det är inte alls säkert att det är de kunder där du har störst sannolikhet att göra goda affärer över tid.

Utgå från dina bästa kunder

För att skapa den här modellen för kundsegmentering så är vår erfarenhet att om du utgår från dina bästa kunder och identifiera vad som kännetecknar dem – så har du kommit väldigt långt.

Dina bästa kunder har bevisligen köpt mycket från dig. Om du förstår vad som kännetecknar dessa kunder och vad du gjort mot dessa kunder, så kan du ta spjärn mot det när du i din vardag funderar på om du ska prioritera en kund eller inte.

När det kommer en ny potentiell kund kan du titta på kunden och jämföra den med kännetecknen för dina bästa kunder. Om den potentiella kunden passar in i mallen, så kör för fullt. Om inte, så behöver du fundera om det verkligen är värt att lägga tid och kraft på kunden.

Gör såhär

För att skapa den här mallen för kundsegmentering som baseras på förståelsen för dina bästa kunder så kan du göra såhär:

1. Ta ut en lista på dina 5, 10 eller 15 bästa kunder. Gör det enkelt, börja med de omsättningsmässigt bästa kunderna, de som köpt mest från dig senaste 3-5 åren. Ta ut den listan.
2. Börja uppifrån med den största kunden och besvara:
   1. Vad kännetecknar den här kunden (bransch, omsättning, antal anställda, geografi, annat)? Varför har den här kunden köpt mycket från oss?
   2. Hur ser den här kundens situation ut? Vilken typ av behov har kunden? Varför?
   3.  Vem hos kunden har det här problemet? Vad kännetecknar den personen och den personens situation?

När du besvarat de här frågorna för dina 5-15 bästa kunder, så kommer du börja se ett mönster. D.v.s. du börjar se kännetecken och förklaringsvariabler för dina bästa kunder.

Det här blir nu den mall du kan använda när du ska fatta beslut om du ska prioritera en kund framöver eller inte. 

Det här blir ett hjälpmedel för att sätta riktningen i ditt säljarbete så att du säkerställer att du får mest tillbaka på den säljtid du lägger ner.

Det du nu gjort är att du har utgått från dina bästa kunder och reflekterat och funderat kring varför de är dina bästa kunder och satt ord på det. Du har satt ord på ett antal kännetecken och förklaringsvariabler.

Dessa kännetecken och förklaringsvariabler kan du nu ha med dig i din vardag när du ska fatta beslut mot vilka kunder du ska prioritera och vilka du inte ska lägga lika mycket tid och kraft på.

Investera i att göra den här analysen. Tveka inte, det är så oerhört väl investerad tid. Ta ut listan på dina 5-15 bästa kunder. Identifiera vad som kännetecknar dessa kunder. De har bevisligen köpt mycket från dig. Bland dessa kunder finns mycket att lära gällande vilka kunder framöver du ska prioritera.

Lycka till!