Trygghet är ett av de högst prioriterade behoven hos oss människor. Ett sätt att minimera riskerna för att göra fel och känna sig trygg är att göra det som visat sig fungera tidigare. Införa rutiner och följa en på förhand beskriven väg “standard procedure”.

Inom det militära och yrken där fara för liv är inslag i verksamheten är rutiner vanliga. Börjar ett skepp få slagsida och ta in vatten följer alla besättningsmän ombord de inövade rutinerna för att snabbt evakuera båten. Rutiner är bra. Men rutiner kan också vara av ondo – var försiktig om du är marknadsförare eller säljare!

Vi lever i en föränderlig värld. Visst, vi vill inte alltid acceptera det, men det är en sak vi alla kan vara överens om: allt rör på sig, hela tiden. Hur gärna vi än vill kunna luta oss tillbaka “och bara vara”, så kommer förändringarnas vindar förr eller senare göra att vi måste agera.

Som medarbetare inom ett företag är det här ytterst viktigt att hela tiden påminna sig om. Historien är fylld av exempel på företag som haft lysande framtidsutsikter, lutat sig tillbaka och missat nästa våg av förändrade förutsättningar: Kodak, Nokia, SAS. Är vi inte tränade att hela tiden ha örat mot rälsen och “utifrån-in” förstå vad som sker hos dem som utvärderar vårt arbete, våra kunder, så finns risk att vi missar målet och blir omsprungna.

“Gamla hjulspår” kan på så sätt vara vägen mot fördärvet.

Vi möter dagligen VD och säljchefer som säger att “vi gör som vi alltid har gjort”, för att det “känns bra”. När vi frågar lite djupare kring varför det görs “som vi alltid gjort”, så blir svaren otydliga. Det finns inget tydligt objektivt sätt att utvärdera vad man gör, hur och varför. Möjligheten att utvärdera  säljaktiviteter och metodisk prioriteringen av företagens begränsade säljresurser lyser med sin frånvaro.

Det skulle inte behöva vara så. Det finns utmärkta sätt att göra detta och se till att man hela tiden håller rätt kurs. Inom företag finns mjuk data tillgänglig, som erfarenhet och kunskap hos medarbetarna, men även hård transaktionsdata. Den data bör analyseras, visualisera och användas till konkreta insikter om vägen framåt (mer om hur du konkret gör kundanalysen kan du läsa här). Du har massor med data att tillgå i dina befintliga system. Nyttja den för att sätta en tydlig riktning för säljarbetet som vilar på faktabaserad analys.

Lyft på stenarna som ligger där, analysera “utifrån-in” och skapa en samsyn som vilar på faktabaserad analys om vägen framåt. Gamla hjulspår blir som nya eller suddas ut helt och hållet.

Se upp med för gamla hjulspår!