Säljutveckling – en logisk investering

Investeringar i säljutveckling kostar tid, pengar och engagemang. Men vilket område kan vara viktigare?

Om era produkter eller tjänster visar sig hålla så dålig kvalitet att de faktiskt inte skapar något värde för kunderna, om er service visar sig skada kundernas lojalitet eller om er kostnadsbild är helt åt skogen – ja då kanske det får företräde. Annars ser vi inte att det finns många anledningar att vänta.

Försäljningen är pulsådern i alla företags framgång och ingenting händer innan någon säljer någonting. Inget företag har någonsin sparat sig till toppen. Förr eller senare måste företag se över sina kunder, sina intäkter – sitt intäktsarbete.

På precis samma sätt som produktionen ofta är ett väloljat maskineri, så behöver försäljningsarbetet utvecklas, förbättras och trimmas till att bli det likaså. Förbättringspotentialen är enorm. Det är inga futtiga 3 till 5 procent vi talar om.

Sikta lågt, träffa lågt

Du har säkert hört att vi bara använder en liten del av vår hjärnas kapacitet? Vi vill argumentera för att precis samma sak gäller när det kommer till hur företag idag nyttjar sin försäljningskapacitet.

Några få företag presenterar redan riktigt bra när det gäller att systematiskt utveckla ett metodiskt och faktabaserat försäljningsarbete. De samlar in information och data om kunderna och marknaden som blir vägledande i arbetet att utveckla och förfina säljmodeller och säljarbetet.

Men, de här företagen är få. Vi har inte sett ett enda företag där vi inte ser en potential att fördubbla försäljningen genom ett mer strukturerat och metodiskt arbetssätt.

”Sa du fördubbla?” Ja, du kanske tycker att det låter mycket, men vi menar det – dubblera försäljningen. Men för att hålla lite i bromsen kan vi istället säga 25 procents förbättring. Det viktiga är att vi säger allt annat än 3 till 5 procent.

Vi baserar det på rapporter, data och och vår egen erfarenhet från dagliga uppdrag och möten med ansvariga för verksamheter:

• Av allt det arbete som påverkar säljfunktionens resultat (rätt kunder, rätt erbjudande, rätt arbetsfördelning, rätt profiler, rätt struktur, rätt kunskapsöverföring, rätt uppföljning på arbetet, rätt takt, rätt nivå, rätt flöde, rätt kvalitet etc.) så görs den stora majoriteten av allt arbete av gammal vana i invanda hjulspår. I ett konkret exempel ser vi hur över 70 procent* av alla nedlagda resurser inom säljarbetet utgörs av sådant bekvämt och reaktivt arbete som sker av gammal vana: ”Så här brukar vi göra och så här har vi alltid gjort”. *CCustomer AB 2014.

• Enligt Accenture och CSO Insights rapport ”2012 Sales Performance Optimization Study” har 36 till 47 procent av alla säljreps misslyckats att nå sina årliga säljmål de senaste tre åren.

• Enligt CSO Insights 2012 är andelen säljreps som årligen slutar – frivilligt eller ofrivilligt – 21 procent. Det innebär att en femtedel av den säljande personalen omsätts varje år.

• Enligt CSO Insights 2012 uppnåde endast 15 procent av organisationer som införde säljverktyg ökade win-rates. Än värre var att 85 procent inte såg några ökade intäkter som resultat av de nya säljverktygen och i stort sett ingen (>90 procent) såg någon effekt på en förkortad säljcykel.

• Enligt Gartner 2012 spenderar säljare mindre än 45 procent av sin tid med att faktiskt sälja.

• ES Research Group Inc. uppskattar att 80 till 85 procent av alla säljutbildningar inte producerar någon långsiktig verkan. Även det svenska företaget ProSales ser att deltagare 90 dagar efter sin utbildning endast kommer ihåg 10 procent av vad de lärt sig. En sak är att komma ihåg, en annan att göra. Hur stor del av dessa 10 procent används sedan i det dagliga arbetet?

• Enligt CSO Insights säger 65 procent av ledande säljledare att deras huvudmål det kommande året är att få nya kunder. Samtidigt säger 67 procent av samma ledare att deras team ”behöver bli bättre på” att generera leads.

Det ser alltså ut som att det finns några fler möjligheter att effektivisera säljarbetet.

Det är många rörliga delar som påverkar resultatet

Det är svårt att få ihop alla rörliga delar när det kommer till försäljningsarbetet. Därför ser vi att många företag hamnar i ekorrhjulet och kör på av gammal vana.

Det handlar om att få människor att ändra sina beteenden. Människor som arbetat länge inom sitt område, människor som är duktiga på det de gör, människor som möter en marknad i stor förändring och som enligt lagen om orsak och verkan måste förfina, anpassa och justera sitt sätt att arbeta.

Samtidigt befinner sig många ledare under kortsiktig press. Det handlar om att klara det daliga operativa arbetet, släcka bränder och uppnå mål och budgetar. De hinner helt enkelt inte med att arbeta smartare, enda sättet att förbättra resultaten blir istället att arbeta hårdare. Men kom ihåg – panik är ingen affärsstrategi.

Vad kan du konkret göra här och nu?

Säljutveckling är ett långsiktigt arbete som inte görs över en dag. Det kräver ett holistiskt synsätt och ett långsiktigt åtagande ”Vi vill bli bättre. Vi förstår att det är viktigt. Vi kommer göra det som krävs”.

Säljutvecklingsresan kräver konsekvent arbete, samarbete, enkelhet, metodik, standardiseringar, kraft och snabbhet, stegvis implementation och lokala anpassningar.

Några saker ni konkret kan börja med:

Gör faktabaserad analys. De två centrala frågorna inom försäljning är:

1. Vilka kunder ska vi fokusera på? (Analys)
2. Hur? (Strategi – Operationalisering – Implementering – Återkoppling)

Säljutveckling handlar om att bättre identifiera vilka kunder ni ska fokusera på och hur. I det här arbetet har alla företag tillgång till en stor informationskälla – data i befintliga ekonomisystem. Ta ut fakturareskontran. Titta på datan och besvara:

• Vilka är våra kunder? Vilka kunder köper vad?

• Vilka kunder är nya? Fortsatt aktiva? Förlorade? Återvunna?

• Vilka kunder är stora? Vilka är små i den långa svansen?

Utifrån analysen för ni sedan en diskussion kring vad ni ser:

• Vad tänker vi kring det vi ser?

• Vad bekräftar vår bild? Vad är nytt?

• Vilken potential ser vi för att utveckla befintliga kunder baserat på deras köpmönster? Vilken potential ser vi för nykundsbearbetningen?

• Vad kan vi göra för att hämta hem potentialen?

• Hur vill vi att det skall vara (målbild)?

Utifrån analysen och diskussionen tar ni sedan fram en plan för det fortsatta arbete som konkret krävs för att rätta till identifierade utmaningar och för att nå önskade målbilden.

Ett steg i taget. Säljutveckling kräver att man ser över olika saker. Men allt behöver inte göras på en gång. Gör analysen och prioritera sedan era insatser beroende på deras potential och hur mycket resurser de kräver.

Ett kontinuerligt utvecklingsarbete är inte något mystiskt som baseras på en hemlig formel. Det handlar om att bedriva ett metodiskt, systematiskt och faktabaserat arbete över tid – hålla er till en välplanerad plan. Allt annat är att lita till turen.

Nyttja kunskapen som finns i er organisation, ni vet mer än ni tror, bara ni lyfter fram kunskapen metodiskt. Och visar det sig att ni inte har kunskapen inom ett område så tar ni extern hjälp från en expert.

Slutligen

Om ni funderar kring någon av dessa utmaningar eller kring hur ni bäst går vidare i er säljutveckling, så är ni varmt välkomna att höra av er. Vi gör alltid vårt bästa för att vägleda er framåt och vi delar gärna med oss av våra kunskaper och erfarenheter. Och som alltid – vi blir alltid glada av att höra dina tankar och kommentarer.

Just nu spelar ni en match om att bäst attrahera, behålla och utveckla kunder. Det är en match ni helt klart ska satsa på att vinna.

Och som alltid – det är spännande och givande att höra dina tankar och kommentarer. Kom ihåg att följa oss på LinkedIn. Vi publicerar där nyheter och artiklar inom metodiskt och faktabaserat sälj- och marknadsarbete!

Dela...