Inom företag pågår en mängd aktiviteter som syftar till att öka företagets försäljning. Den stora utmaningen är att avgöra exakt vad av allt det som görs som leder till en ökad försäljning.
En sådan bedömning krävs för att kunna avgöra vilket arbete som ska utvecklas, vilket arbete som är olönsamt och därför ska avslutas och vilket nytt arbete som bör påbörjas.
För att denna bedömning ska vara möjlig, måste vi på ett objektivt sätt kunna besvara: Vad av allt det vi gör leder till en ökad försäljning? Besvarar vi inte den frågan finns en risk att vi blir aktivitetsstyrda och agerar ad hoc, går på magkänsla eller bränner ut oss då aktivitetslistan blir lång. Risken finns att vi inte nyttja våra mänskliga och materiella resurser på bästa sätt. Genom att besvara följande tre frågor får vi hjälp att prioritera vårt arbete:
- Vilka lönsamma aktiviteter ska vi utveckla?
- Vilka olönsamma aktiviteter ska avsluta?
- Vilka nya aktiviteter ska vi påbörja?
Mogna organisationer förstår när det är dags att avsluta aktiviteter som inte längre är lönsamma. Vi får se upp så vi inte kör på för länge med aktiviteter som borde ha avslutats för längesen. För det krävs att vi kan identifiera arbetet som olönsamt.
Alla företag kan göra denna objektiva utvärdering genom att nyttja data om kunderna som redan finns i företagets ekonomisystem. Den ekonomiska datan innehåller information om vem som köpt vad, när, för hur mycket och under hur lång tid. Genom att sammanställa och organisera datan, så blir det möjligt att se bilden av företagets hela kundportfölj. Eftersom allt arbete syftar till att påverka kunderna i önskad riktning, så utvärderar företag sitt arbete genom att mäta “baseline” på kundportföljen idag och sedan löpande mäta förändringen mot baseline.
Låt oss ta ett konkret exempel. Ett företag som fokuserar på att öka sin duration, d.v.s. den tid kunderna är företaget lojala, kan utifrån sin ekonomidata mäta hur länge kunderna i nuläget stannar “baseline” och sedan löpande mäta förändringen mot baseline. Företaget kan då objektivt utvärdera om det arbete som görs verkligen påverkar durationen eller ej och även i vilken utsträckning.
Det här gäller allt arbete inom försäljnings- och marknadsområdet. Genom att mäta nuläget på kundportföljen “baseline” och löpande mäta förändringen, så blir det möjligt att besvara de tre frågorna och bli mer effektiva med era befintliga resurser. Det går då att öka omsättningen utan att behöva äska större budgetar eller tillsätta ny personal.
Och som alltid – det är spännande och givande att höra dina tankar och kommentarer. Kom ihåg att följa oss på LinkedIn. Vi publicerar där nyheter och artiklar inom metodiskt och faktabaserat sälj- och marknadsarbete!
