Om ni:
- attraherar 5% fler kunder (Antal kunder)
- får kunderna att stanna 5% längre (Duration)
- får kunderna att köpa 5% fler gånger (Frekvens)
- får kunderna att köpa för ett 5% större belopp (Belopp)
Då ökar intäkterna med +22%. (figur 1)
Figur 1. Små förbättringar leder till stora resultat. Modell för beskriva en kunds livstidvärde – Customer Lifetime Value (CLV).
Om ni:
- ökar antalet affärsmöjligheter med 5% (antalet nya affärsmöjligheter)
- vinner 5% fler (win-rate)
- ökar snittbeloppet med 5% (Orderbelopp)
- förkortar säljprocessen med 5% (Längden på säljcykeln)
Då ökar intäkterna med +22% (figur 2). Ränta-på-ränta-principen fungerar även inom kundutveckling och försäljning.
Figur 2: Små förbättringar leder till stora resultat. Ekvation för att beskriva vad som driver nya intäkter inom försäljning.
Exemplet är konceptuellt, men på CCustomer vet vi att detta är resultat som är fullt möjliga att uppnå.
Det är 6-7 gånger billigare att behålla och utveckla en befintlig kund än att attrahera en ny. Samtidigt så ser vi att kort och gott alla företag som vi träffar inte bearbetar sina befintliga kunder i den utsträckning de skulle kunna. Det finns ytterligare intäktspotential i befintlig kundportfölj. Lågt hängande frukt som man inte agerar på. Det samma gäller gruppen före detta kunder, som ofta är en bortglömd grupp. Även före detta beställare som har bytt arbetsplats eller tidigare säljprocesser som drivits inom nykundsförsäljning är också en outforskad grupp att damma av.
Varför det är så kräver ett längre svar, men vi kan kort säga att det är ett av skälen till att vi har utvecklat vår egen faktabaserade metod för att hjälpa företag att skapa transparens kring dessa frågor.
Gräv där ni står
De första 5 procenten hittar ni genom att identifiera affärsmöjligheter på befintliga och före detta kunder. I och med att dessa kunder bevisligen har köpt av er tidigare, de känner er, de har behov av produkter eller tjänster som ni erbjuder och har åtminstone haft en budget tidigare, så är sannolikheten för att konvertera affärsmöjligheten till affär högre jämfört med att om allt var nytt och okänt. Där har ni era nästa 5 procent. Vidare är kunderna förhoppningsvis nöjda med er som leverantör och drabbas dessutom av en transaktionskostnad om de byter leverantör. Det bör öka betalningsviljan och sannolikheten för att de ska fortsätta köpa av er, med mindre risk för prispress från konkurrent och pressade marginaler som följd. Där är tredje 5-procentaren. Vidare vet ni vilka beslutsfattarna är och att det sen tidigare är beslutsföra, vilket förkortar säljcykeln. Det var den fjärde 5-procentaren.
Så, börja med att ta faktabaserad kontroll på kundportföljen. Det fina är att ni redan har allt som ni behöver. Det kluriga kan vara att det krävs ett metodiskt angreppsätt för att lyckas. Hör av er så skickar vi gärna över vårt White paper om Faktabaserad kundanalys som beskriver hur ni går tillväga för att skapa den transparens som behövs.
Om ni vill ta extern hjälp med analysarbete så hjälper vi er gärna med det också. Inom två veckor kan vi leverera det beslutsunderlag som krävs för att öka intäkterna med befintliga säljresurser.
Lycka till och följ oss på LinkedIn för att hålla koll på kommande blogginlägg!
