Jag tror att nästan varenda managementbok citerar de bevingade orden:
If you can’t measure it, you can’t manage it.
Dvs “om du inte kan mäta så kan du inte styra”, vilket är en regel som passar mycket bra för försäljning och säljare. Men vad ska vi mäta?
Tid, kvalitet och kostnad
Tid, kvalitet och kostnad
Sedan 50-talet har den berömda järntriangeln florerat i managementlitteraturen och jag tycker den är en bra utgångspunkt för vad vi behöver mäta inom säljarbetet. Den ger oss tre huvudgrupper av mätetal: tid, kvalitet och kostnader. Säljorganisationen behöver mäta alla tre för att få en effektiv styrning.
Tid anser jag vara den tid det tar att få till stånd en affär.
Kostnader är alla kostnader hänförliga till att affären går i lås (antal möten, antal mail, antal samtal, antal resor, antal offerter, antal samtal och möten för uppföljning etc).
Kvalitet anser jag vara hur nöjd kunden är med hur affären kommit till stånd och hur bra affären sedan blev dig som säljare. Här är det viktigt att inte stirra sig blind på de kortsiktiga intäkterna “Ja, en affär!”. Nej, det handlar om den långsiktiga affären över många år, där kunden köper ofta och för mycket per gång.
Ett mått som i stort sett alla säljfunktioner mäter är intäkterna i det korta perspektivet. Men hur är det med intäkterna från kunden på sikt? Och kostnaden för att få till stånd affären och tiden det tog (dvs vad vi gör)?
Järntriangeln är bra och högst relevant för säljare att fundera kring. Man brukar säga att du bara kan välja två av de tre hörnen samtidigt:
- Snabb affär + Hög kvalitet = det kommer kosta i form av resurser och värdeskapande
- Snabb affär + Låg kostnad = då måste du vara riktigt skicklig och göra rätt saker och på rätt sätt, annars sjunker kvaliteten
- Hög kvalitet + Låg kostnad = var beredd på att du behöver låta det ta tid
Så vad ska då säljfunktionen mäta? Jo, för att kunna förbättra säljarbetet och sätta in rätt insatser där de ger mest effekt så behöver säljarbetet vara faktabaserat. Och för att få fakta på bordet behöver själva säljprocessen mätas, exempelvis:
- Hur många säljsamtal behöver vi göra för att få ett möte (tid, kostnad)?
- Hur många möten måste vi genomföra för att få skicka offert (tid, kostnad)?
- Hur många offerter behöver vi skapa för att få en affär (tid, kostnad)?
- Hur blev affären på kort och lång sikt och hur nöjd är kunden (kvalitet)?
Som alltid blir vi glada att höra dina tankar och kommentarer. Kom ihåg att följa oss på LinkedIn. Vi publicerar där nyheter och artiklar inom proaktivt och faktabaserat sälj- och marknadsarbete!
