Dina presumtiva kunder håller på att drunkna. Du har möjligheten att hjälpa dem. Du är en certifierad livräddare och en ypperlig simmare. Du kan hjälpa till. Du kan rädda dem.
En människa som håller på att drunkna blir inte störd av att du vill hjälpa till. Hon blir tacksam, hon blir räddad, hon blir glad. Människor i nöd ska vi hjälpa. Att passera och ignorera när du har möjligheten att hjälpa till – skäms.
Precis som livräddaren tränar sig att hela tiden upptäcka och agera vid fara, så måste vi göra likadant. Se dig som livräddaren som går där på stranden och spejar – var finns hot? Vilka behöver din hjälp?
Lyssna, bolla, samtala och rekommendera
När människor bestämmer sig för att utforska mer om hur det är att arbeta med dig, spendera då tid med att hjälpa dem förstå vad de verkligen behöver.
Ibland handlar det om att hjälpa kunden att definiera sitt problem. Ibland handlar det om att “bolla” och agera samtalspart.
Det vi gör är att hjälpa kunden uppnå sina önskade resultat. Antingen hjälper vi kunden att undvika, minska, eliminera eller ta bort något. Eller så hjälper vi till att öka, maximera, expandera, stärka eller bygga upp något. Vi hjälper kunden framåt – vi hjälper kunden.
I själva försäljningen hjälper vi kunderna genom sin köpprocess. En en serie av åtaganden som vi gör tillsammans.
“Spännande, nu börjar jag få bilden klar för mig. Jag tror att vi kan hjälpa dig att uppnå de resultat du önskar. Kan jag få ge en rekommendation? Kan vi boka in ett uppföljningsmöte så visar jag på några av dina möjliga alternativ och hur vi skulle kunna arbeta tillsammans?”
Ditt förslag
Du har nu satt ihop ett välgenomtänkt förslag och presenterar det. Du hjälper din klient att se hur de uppnår bättre resultat med din hjälp och du visar på tydliga slutprodukter och får kunden att konkret förstå hur ni tillsammans uppnår slutresultatet.
Du berättar om de utmaningar som ni tillsammans kommer möta och hur ni tillsammans kommer övervinna drakarna – du kommer inte lämna dem i sticket.
När du är klar och har presenterat din plan frågar du: “Fungerar det här upplägget för dig eller vill du göra ändringar?”
Om det fungerar – toppen! Om det inte fungerar gör du nödvändiga justeringar.
Känn dig trygg i prisfrågan
Frågor kring pris är vanligt. Ta det lugnt. Vi människor vill veta att vi verkligen får det värde vi betalar för, därför kommer nästan alltid frågor kring pris. Säg något enligt följande:
“Jag förstår dina funderingar kring priset. Du vill säkerställa att du får vad du betalar för. Vårt pris är högre än andras. Vi ser det om en nödvändig investering för att ni ska uppnå de resultat du önskar och jag är rädd för att en mindre investering riskar resultaten – oavsett om du använder oss eller någon annan.
Självklart kan vi minska eller ändra förslaget och ta bort några av de saker du önskade, men jag rekommenderar att vi inte göra så. Jag vill lova att vi levererar det värde du önskar och att du inte kommer ångra ditt beslut.
Hjälper det dig eller vill du att vi tillsammans ser över en annan lösning?”
Slutsats
Dina presumtiva kunder håller på att drunkna. Du har möjligheten att hjälpa dem. Du är en certifierad livräddare och en ypperlig simmare. Du kan hjälpa till. Du kan rädda dem. Du bör rädda dem.
Se dig som den livräddare du är och hitta vägar för hur du mest effektivt kan vara kunden hjälpsam genom sin köpprocess. Ett första steg är att förstå vilka behov och förväntningar kunden har i de olika stegen. Sedan att logiskt svara mot dessa.
Det låter enkelt. Det är enkelt – håll det enkelt.
Om du har några som helst funderingar är du välkommen att höra av dig. Vi gör alltid vårt bästa för att vägleda er framåt och vi delar gärna med oss av våra kunskaper och erfarenheter.
Och som alltid – det är spännande och givande att höra dina tankar och kommentarer. Kom ihåg att följa oss på LinkedIn. Vi publicerar där nyheter och artiklar inom metodiskt och faktabaserat sälj- och marknadsarbete!
