Category: Faktabaserat säljarbete

By Posted on Posted in Faktabaserat säljarbete No Comments
Closeup shot of two businessmen shaking hands in an office

Att sälja eller att köpa. Två sidor av samma mynt. Den ena sidan av bordet och den andra. Kanske framförallt den andra. För det är ju dom på andra sidan bordet som vi finns till för. För kunderna, eller hur?

Om det är sant, hur påverkar det vårt säljarbete? Vilka krav ställer det på oss som säljare? Att på riktigt förstå kundens behov, utmaningar och förväntningar?

Om du satte på dig kundens skor och på riktigt levde dig in i deras situation, vad anser du då att kunden borde göra? Kan du sätta ord på det?

“The beginning of

… Läs mer

By Posted on Posted in Faktabaserat säljarbete No Comments

Om ni:

  • attraherar 5% fler kunder (Antal kunder)
  • får kunderna att stanna 5% längre (Duration)
  • får kunderna att köpa 5% fler gånger (Frekvens)
  • får kunderna att köpa för ett 5% större belopp (Belopp)

Då ökar intäkterna med +22%. (figur 1)

Figur 1. Små förbättringar leder till stora resultat. Modell för beskriva en kunds livstidvärde – Customer Lifetime Value (CLV).

Om ni:

  • ökar antalet affärsmöjligheter med 5% (antalet nya affärsmöjligheter)
  • vinner 5% fler (win-rate)
  • ökar snittbeloppet med 5% (Orderbelopp)
  • förkortar säljprocessen med 5% (Längden på säljcykeln)

Då ökar intäkterna med +22% (figur 2). Ränta-på-ränta-principen fungerar även inom kundutveckling och försäljning.

Figur

… Läs mer

By Posted on Posted in Faktabaserat säljarbete No Comments Tagged with ,

Konkurrensen fortsätter öka i alla branscher. I takt med att graden av specialisering ökar så ökar också antalet aktörer på marknaden. Allt fler företag konkurrerar om samma marknadsandelar.

Samtidigt har inköpsorganisationer aldrig haft mer tillgång till information än tidigare. Inköparna är bättre pålästa och tar allt oftare hjälp av experter för att formulera och exekvera på strategier (bild 1).

Bild 1: I en snabbt föränderlig omvärld ställs nya krav på säljarbete.

Säljare kommer in för sent i köpprocesser

Utvecklingen ställer nya krav på säljarbete. Redan 2015 släppte konsultfirman CEB boken The Challenger Customer där de visade att B2B-säljare först bjuds

… Läs mer