Möjliggörare för ett proaktivt och effektivt sälj- och marknadsarbete är en välfungerande styrning och ett funktionellt verksamhetsstöd. Analysen och uppföljningen bör ske kontinuerligt för att löpande ge input till hur säljarbetet kan förbättras och utvecklas.

Analysen innebär att ni som bolag samlar in och utvärderar information (rådata, era interna erfarenheter, frågar kunderna vid behov) om era kunder. Det du vill förstå är vilka värden ni som företag egentligen skapar för kunderna och vilka värden kunderna är villiga att betala för. 

Strategiskt säljarbete

Det strategiska arbetet omfattar att ta fram riktning, strategi, positionering och segmentering som är marknadsrelevanta. För det är vad allt handlar om – hur ni som företag hela tiden kan anpassa er till en rörlig marknad och bli ledande som företag? Primärt är det tre frågor som ska besvaras:

1. Vilka kunder ska du bearbeta och varför? Vilka kunder ska du inte lägga lika mycket fokus på?
2. Var finns dessa kunder? Vad kännetecknar dem, d.v.s. hur kan du snabbt identifiera en sådan kund? 
3. Med vilka värden och erbjudanden ska du jobba mot dessa kunder? Hur kan du utveckla och förbättra värdeskapandet för kunderna?

Taktiskt säljarbete

Det taktiska arbetet går ut på att verkställa organisationens sälj- och marknadsstrategier – ta fram mycket tydliga B2B-planer för hur sälj- och marknadsfunktionen ska generera intäkter så effektivt som möjligt. Taktiskt marknadsarbete är i större utsträckning decentraliserat än vad strategiskt marknadsarbete är och det taktiska har ett kortare tidsperspektiv.

Operativt säljarbete

Det operativa arbetet hanterar det dagliga sälj- och marknadsarbetet. Ända ner på individnivå ska säljare få ett tydligt fokus för vad hen ska fokusera på just nu för att få ut mest effekt.  Alla i organisationen ska förstå hur de kan bidra till att företaget blir än mer kundfokuserat och hur de skapar värde för kunderna. Säljträningen, säljutbildningen och säljcoachningen är delar av det operativa arbetet och en förutsättning för säljutvecklingen – för att bli världsbäst på försäljning.

Återför lärdomar till arbetet med ständiga förbättringar

Det här blir en loop där lärdomar kontinuerligt återförs till arbetet med ständiga förbättringar. Det skapar en utvecklingsorienterad säljorganisation som hela tiden utvecklas och blir bättre.

Det är tyvärr alltför många sälj- och marknadsfunktioner som fokuserar på den taktisk-operativa delen av processen. Därigenom missar företagen att göra de viktiga analyserna, ta fram strategier samt följa upp sin verksamhet. För många företag innebär det att enda sättet att öka resultatet är att arbeta hårdare och göra mer aktiviteter; när man istället skulle kunna arbeta smartare med en tydligare riktning som bygger på en faktabaserad samsyn.

Säljstyrning med pipeline-management, var kommer den in kanske du undrar? Som vi ser det är det länken mellan de tre nivåerna:

• Under säljmötet ska säljchefen göra tre saker med säljgruppen:
  1. Skapa samsyn om säljpipens utveckling
  2. Säkerställa en tillräcklig och kvalitativ framdrift för att nå uppsatta mål
  3. Säkerställa att säljprojekten i pipen är uppdaterade (värde, datum nästa aktivitet) och relevanta (i linje med besluten på strategisk nivå)
• Säljaren ska få en tydlig vägledning i sitt dagliga fokus för att få ut mest effekt i sina redan initierade affärsdialoger “Time kills deals” och i prospekteringen “Hypotesen om den billigaste intäktskronan“.
• VD och ledningsgrupp ska få transparens om hur det går i säljarbetet och resultatutvecklingen mot uppsatta mål.

Metoden CCustomer

Metoden CCustomer möjliggör för företag att länka samman det strategiska, taktiska och operativa säljarbetet. Våra säljprocessledare hjälper våra kunder att snabbt komma igång med det metodiska, proaktiva och faktabaserade säljarbetet. Därefter blir våra kunder självgående och blibehåller kvalitén över tid med hjälp av molnverktyget CCustomer Cloud.