Vi gillar data. Andra gör det inte. Men vad vi än tycker så behöver vi kunna göra trovärdiga säljprognoser som vi sedan kan följa upp och dra lärdomar av. Vi behöver kunna stå för prognosen. Försvara den. Lita på den. Och det kan ibland vara knepigt ”Hur kunde det bli så fel?”
Hur kan man då utveckla och förbättra sättet vi gör säljprognoser på? Ett mer eller mindre kreativt och pedagogiskt sätt är följande:
Du som chef låter var och en av din säljande personal få 9 minuter på sig att rättfärdiga just sina affärer och sin prognos inför de andra i gruppen. Du som chef är inte närvarande under den här övningen. Din personal gör det här utan dig.
Varför? Jo, för att det kan ge upphov till nya infallsvinklar och tankar som annars kanske inte skulle kommit fram med dig närvarande.
Under dessa 9 minuter ”pitchar” var och en in sina siffror för de andra i gruppen, förklarar varför dessa är relevanta och varför de ska vara med i säljpipen och säljprognosen.
Övriga kollegor i rummet ska då med konstruktiva frågor utmana prognosen och affären för att få den ansvarige att tänka till ännu en gång. Den ansvarige måste därför vara absolut klar kring sin prognos, varför den ser ut som den gör och alltså kunna försvara den.
En intressant diskussion uppstår, vilket gör att den ansvarige har rätt att justera upp eller ner sina prognostiserade siffror.
För att lägga på ett tävlingsmoment i det hela får var och en månadsvis eller kvartalsvis redogöra för hur många affärer hon eller han tror att teamet som helhet kommer att få i hamn (volym) samt vilken intäkt som kommer genereras (belopp).
Nu kliver du som chef in i rummet igen. Du summera posterna per person och visar det högst uppskattade beloppet, det lägsta samt medelvärdet. De individuella ”buden” sparas. Vid periodens slut jämför ni sedan prognoserna mot det faktiska utfallet och ni utser en vinnare.
Kanske jobbar ni redan så här? Kanske inte? Det kan vara ett kreativt sätt i arbetet att förfina säljprognoserna och ge upphov till att kollegor delar insikter och lärdomar. Mer om arbetet att ta fram en faktabaserad säljprognos kan du läsa om här.
Som alltid blir vi glada att höra dina tankar och kommentarer. Kom ihåg att följa oss på LinkedIn. Vi publicerar där nyheter och artiklar inom metodiskt och faktabaserat sälj- och marknadsarbete!
